Как продавать?
менеджер по продажам
что? кому? как? и прочие вопросы
Как построим знакомство
Продукт
Что продаём и в чём разница
1
Клиент
Кому продаём, ценности, персоналии
2
Продажа
Скрипт, точки контакта, инфо
3
Рабочий процесс
где работать, что нажимать
4
Продукт
Наш продукт - это система мониторинга транспорта, которая помогает компаниям тратить меньше денег. Ознакомьтесь с видео о подобных системах, от нас и наших конкурентов.
Разными словами, тут говорится об одной проблеме и способах её решения.

Посмотрите их, чтобы лучше разбираться
и ещё
Технически
Система состоит из частей:
Терминала (трекера)
он собирает информацию о местоположении со спутника и передаёт её на сервер, с помощью установленной в нём сим карты. Терминал - это основа системы, к нему можно подключить различные датчики. Причём, чем дороже терминал, тем у него больше функций и большее кол-во датчиков можно подключить
Датчиков
Датчики нужны для контроля работы автомобиля.
Как правило, это датчики топлива, температуры, работы механизма и тд. Например, мало установить терминал эвакуатор, с помощью датчиков, мы можем узнать сколько автомобилей в день он перевёз и топлива потратил. Или сможем дистанционно заглушить двигатель, в случае угона автомобиля.
Так выглядит процесс установки оборудования на автомобиль
Всё ли понятно? Вопросы?
Напишите нам про увиденное, дополним и расскажем ещё, чтобы вы стали экспертом
Ваша задача
Продать бесплатное тестирование системы мониторинга. В рамках которого, мы бесплатно установим и подключим к системе автомобили (1-2 штуки), выполним аудит автопарка, найдём и покажем слабые места в работе, вместе их ликвидируем

- выглядит несложно, правда?
Клиенты
Кто наш клиент, как выглядит, кто принимает решения
Автомобили, которым мы нужны
Посмотрите на картинку. Красным выделены наши потенциальные клиенты.
Большой ли рынок?
В 2019 году в корпоративном сегменте было продано почти 600 000 автомобилей. Перед вами просто огромный рынок
250 тысяч
легковых автомобилей
160 тысяч
грузовиков
132 тысяч
Лёгких коммерческих автомобилей (LCV)
50 тысяч
Техника для агрокомплекса
Типы компаний, которым требуются наши услуги:
Транспортные компании
Содержат автопарк и выполняют перевозки по заказам бизнеса и физ лиц. В большинстве, они уже используют системы мониторинга. Ваша задача предложить им сравнение и более дешёвые цены.

Пример: Деловые линии, ПЭК, DHL, ЛидерТранс
Производственные компании
Это компании, которые производят продукт (цемент, табак, колбасу и тд). У них есть свой автопарк, которым они развозят товары с производства на склады, со склада в торговые точки и тд. Часто, помимо своих автомобилей, нанимают автомобили на стороне.

Микоян, СанИнБев, Песико
Полевой персонал
При наличии полевого персонала, которые следят за товаром и выкладкой в магазинах, промоакциями. Это торговые и медицинские представители, мерчендайзеры и тд.
Система не только помогает понять, был ли сотрудник/автомобиль в нужной точке, но и собрать информацию об активности (сделать фото, заполнить опросник) в мобильном приложении

Кока кола, Орбит, Хенкель, Фармсандарт
Строительные компании
Они всегда работают с транспортом и спецтехникой: краны, вышки, самосвалы. Наша система для них - вещь первой необходимости, потому что снижает в половину стоимость работы техники (десятки тысяч рублей в неделю) с одного автомобиля.

ПИК, Крокус групп,
Сервисные компании
Это компании, которые оказывают определённые услуги с выездом к клиенту. Для замера и установки пластиковых окон/кондиционеров, ремонта . оборудования и техники. Им важно знать как работают сотрудники. Система нужна как для их транспорта, так и для сотрудников, посредством мобильного приложения.

Инвитро, Гемотест, Фабрика Окон,
ЖКХ
Это автомобили коммунальных служб, которые чистят дороги и убирают мусор. Им обязательно нужно иметь глонасс (чтобы передавать информацию в центр) и датчик топлива (потому что водители любят воровать топливо)
Такси и аренда автомобилей
Любое такси оснащается контролем местоположения и удалённым глушением двигателя.
Система для них - обязательное условие работы

любая машина такси
Ритейл
Ритейлеры
Компании, которые перекупают и перепродают различные товары, которые не производят. Например, продукты питания (пятерочка, магнит), парфюмерию (летуаль, рив гош), одежду и тд. Используют свой илинаёмный транспорт. В таих компаниях часто есть собственный полевой персонал торговые представители и мерчендайзеры

Магнит, X5, Лента, Дикси
Службы доставки и интернет магазины
Доставка чего-бы то ни было.
Используют систему для контроля за посещением точек и развозом заказа, будь-то доставка суши или стройматериалов.
Для них наша система очень важна.

Ozon, Утконос, Юлмарт, Ситилинк и тд.
Ритейл
Компании, которые продают различные товары в магазинах: продукты питания (пятерочка, магнит), парфюмерию (летуаль, рив гош), одежду и тд. Используют свой или наёмный транспорт.

Магнит, X5, Лента, Дикси
Агрокомплекс
Комбайны и сопутствующая техника:
ГЛОНАСС помогает комбайнам ездить по полям и собирать больше урожая с поля. Также, вся сопутствующая техника (самосвалы) оснащаются датчиками топлива

Аренда спецтехники
Экскаваторы, бетононасосы, манипуляторы - вот это вот всё.
Их очень много и они никак не могут без глонасса и контроля топлива. Скорее найдите их в своём городе и установите глонасс
По типу использования
Транспорт бывает
Собственный
Компания покупает автомобили, брендирует, нанимает водителей в штат.
Привлечённый
Компания берёт на работу водителей с личным автомобилем.
Мобильные сотрудники
Работает с полевым персоналом. Это все люди, которые работают вне офиса: торговые представители, мерчендайзеры и тд
Персоналии
Вы можете предлагать наши услуги многим компаниям, потому что они так или иначе пользуются транспортными услугами.
Кто принимает решения?
ЛПР - этот тот человек, с которым нужно договариваться. Это обычные люди, у них есть общие интересы: экономить деньги компании и своё время, но требуется разный подход.
Давайте их рассмотрим:
Транспортный отдел
Это суровые мужчины (часто в возрасте), которые работают с водителями, каждый день пытающимися его обмануть: слить топливо, быстрее уехать домой, сделать меньше. Суров, прямолинеен, недоверчив, выводит на чистую воду.
Ему нужно говорить, что система сделает часть работы за него и сама покажет, кто из водителей плохо работает.
Отдела доставки (логистики)
Более современный и гибкий человек. Оперирует задачами и людьми. В меру рационален, может говорить на вашем языке. В отличии от транспортного отдела, не утратил веру в людей, а старается решить вопрос.
Система решит его задачи быстрее и эффективнее.
IT отдел
Самый молодой типаж. Он поверхностно понимает в логистике и транспорте, но отлично понимает в современных сервисах автоматизации, и знает, как это здорово и эффективно. Говорит на вашем языке.
Ему нужно говорить про высокую эффективность и гибкость системы, успешные истории внедрения.
Собственник предприятия
Самый настроенный на экономию человек в мире. Его ценности: время, деньги, успех . всего предприятия. Рационален, мыслит широко. Дайте ему эту ширину! Система позволит работать быстрее как каждому водителю, так и всей структуре по списку: логисту - оптимизированный маршрут, руководителю - отчётность, ему лично - автоматизацию в целом (современные технологии - ключ к успеху), и высокие цифры производства. Может встречаться как в микрофирмах (сам следит за всем, так и в крупных организациях)
система
им просто
необходима!
Tilda Publishing
и помните:
ЛАЙФХАК
Ежегодно продаётся около 500 000 автомобилей. Большинство из них продаётся через автодилеров. То есть, вы можете договориться с продавцами автомобилей и они обеспечат вам продажи на годы вперёд, без работы с вашей стороны.
Вы можете зайти официально, через руководство дилера, но это долго не всегда эффективно. Лучше, договоритесь с отдельными продавцами и посадите их на комиссию с продажи, например 10% от суммы контракта
Как продавать
Разговор с ЛПР
1
Приветствие и презентация
2
Формирование потребности
3
Возражения
4
Отправка КП
Tell us your name, email and major preferences
Скрипт
Добрый день, меня зовут _____ , компания Навео. Вам удобно сейчас говорить?

- Звоним чтобы познакомиться,
мы занимаемся системами слежения за транспортом ГЛОНАСС, помогаем автопаркам быть эффективнее. Мы сделали новую систему слежения и ищем партнёров, чтобы её протестировать, понять сильные и слабые стороны. В рамках тестирования мы бесплатно установим оборудование на ваши автомобили, проведём аудит работы водителей, а вы, узнаете как ваш автопарк работает по настоящему. Как выполняются задания и расходуется ГСМ.
По срокам это 2-3 недели.
Приглашаем вас к тестированию
Далее, последует этап работы с возражениями. Потребуется не только закрыть их, но и постараться сформировать потребность потребность в работе с нами, и конкретно в тестировании. Это делается с помощью открытых вопросов и системы черты - преимущества - выгода. Используйте точки боли и задавайте вопросы по темам. Слушайте ответы, и выводите на наши преимущества.
Точки боли
Черты преимущества выгоды
Топливо
С глонасс вы будете видеть каждый литр в баке, сливы исключены
Пробег
с нами вы снизите пробеги, будете получать отчёты о неправильном использовании авто, снизите расход топлива и расходы на автопарк
Путевые лист
Вы можете скачать путевые листы в 2 клика, поездки будут проставлены по GPS, лист будет заполнен реквизитами вашей организации
Задания
Контролируйте точки для посещения, получите отчёт план/факт, оптимизируйте маршрут, прокладывайте путь в навигатор
Нецелевое использование
Каждая поездка сверх пробега будет видна,
Ремонт
В трекере установлен датчик движения, вы сможете увидеть как водитель использует авто, лихачит или нет. И как это сказывается на ремонте автомобиля
Штрафы
Следите за превышениями скорости, получайте рейтинг безопасности водителей
Моточасы
Вы увидите простои автомобиля с включённым двигателем, и сократив их, сэкономите на топливе
Оптимизация маршрутов
Система сама построит оптимальный маршрут, ваши сотрудники буду работать быстрее
Если у Глонасс уже установлен
то узнаём главные моменты: сколько стоит, какую систему используют, говорим, что цена будет меньше и склоняем к тестированию.
Сколько платите за глонасс?
Посмотрите, ведь у нас дешевле, а функционал шире. Протестируйте и почувствуйте разницу!
Есть ли сбои в работе оборудования?
(сбои есть в любом оборудовании)
Мы используем только качественное российское оборудование, по соотношению цена/качество. Наша задача 1 раз приехать к вам и установить оборудование, и далее больше никогда к вам не приезжать на сервисы. Поэтому мы лично заинтересованы в его качественной работе.
Долго ли выезжает техники конкурентов на сервисные работы
Обычно, любое оборудование требует сервисов: или водители саботируют работу, или оборудование бывает глючит. Так как время техников планируется заранее, то найти свободное окно сложно и необходимо ждать пару дней (это нормально). Некоторые конкуренты (особенно, кто мало берёт) не выезжают в принципе, их можно ждать месяцами. Поэтому можете использовать этот момент и предложить быстрый выезд и прописать это в договоре.
- Протестируйте нас и посмотрите, как работаем мы
Возражения
Теперь перейдём возражениям, быстро закроем их и начнём тестирование
Нам это не нужно
У вас работают автомобили и сотрудники, одни требуют топливо, другие - зарплату. Чем эффективнее они работают, те меньше вы платите. А если ваши водители сливают топливо, то сейчас вы платите в 2 раза больше, чем могли бы. В рамках бесплатного тестирования вы увидите, что автопарк может работать эффективнее
    У нас уже стоит глонасс
    - Позвольте уточнить какая? (что то отвечает)

    Это даже лучше, потому что вы можете сравнить обе системы.
    Что если, наша система намного лучше вашей, при одинаковой или меньшей стоимости? Мы покажем более широкий функционал, и конечно, это будет дешевле, чем вы сейчас платите.
    Нет времени
    Это не отнимает у вас время: монтаж - это 20 минут, а автомобиль ездит без вашего участия. Но вместе с тем, через 2 недели у вас будет информация о работе вашего автопарка.
    Это дорого
    Вариант 1:
    По сравнению с чем?
    с конкурентами:
    мы предлагаем бесплатное тестирование, по результатам которого вы сможете понять, за что платите деньги.
    абстрактно:
    Стоимость бензина - десяток тысяч в месяц, стоимость системы - 450 рублей. При этом, помогает сэкономить на бензине несколько тысяч с одного автомобиля.

    Сейчас мы предлагаем бесплатно протестировать систему.

    Вариант 2:
    Стоимость системы в месяц дешевле 10 литров солярки. Но она позволяет сократить десятки тысяч рублей. Сейчас мы предлагаем бесплатно протестировать систему.
    Если вам понравится, финансовые вопросы решим позже (цены рыночные, мы в любом случае пойдём вам на встречу)
    С кем работаете? (известные клиенты)
    Утконос, Росбанк, стс логистик, летуаль, Петрович. Наши автомобили ездят по всей России и ближнему зарубежью
    Вышлите на почту
    - давайте я направлю Вам общую информацию о нас и нашей системе, вы сможете ознакомиться в удобное время. После этого свяжемся и обговорим дальнейшие действия
    Мне неинтересно это прямо сейчас
    дело в том, что сейчас действует акция - бесплатный аудит работы автопарка в течение недели тестирования. То есть мы проанализируем, как работает Ваш автопарк, укажем на слабые места в работе водителей, - это позволит Вам повысить эффективность.
    Тесты не отнимут у вас времени
    Просто не интересно, ничем таким не занимаемся
    - так же преимуществом системы является, построение оптимального маршрута с учётом пробок. Скорость выполнения маршрута увеличивается на 20%. Наш специалист готов перезвонить Вам и проконсультировать по всем интересующим вопросам. В какой день и время Вам удобнее?
    Мои водители честные, за ними не нужно следить
    - Практика показывает, что любая деятельность требует контроля, водители - не исключение. Для Вас тестирование - это отличная возможность узнать, как работает водитель в действительности и дать советы по улучшению его работы.

    Вспомните, как раньше люди жили без мобильных телефонов? Глонасс - это примерно то же самое по эффективности.

    Когда лучше сделать монтаж?
    У нас нет своих автомобилей, мы используем транспортные компании или привлечённый транспорт
    - мы можем контролировать и их тоже с помощью мобильных приложений или портативных трекеров не требующих монтажа. Контроль привлечённого транспорта позволит вам сократить время и стоимость доставки.
    Мне не понятно, что это такое и зачем это нужно
    Спутниковый мониторинг транспорта используется для повышения эффективности работы транспортной логистики, систем управления перевозками и автоматизированных системах управления автопарком.

    Система позволяет отслеживать местонахождение и маршрут автомобилей, контролировать расход топлива тем самым исключить слив ГСМ. Так же система контролирует качество вождения, можно следить за резкими манёврами водителя, превышением скорости и накрутке пробегов. После установки водители будут бережно относится к транспорту. Автомобиль прослужит дольше, расходы на частый ремонт сократятся. Возможно ли пригласить вас на тестирование?
    Стоимость (для информации, клиенту лучше не сообщать)
    - Оборудование + монтаж с выездом к заказчику 5 900 рублей за единицу транспорта. Ежемесячная абонентская плата за доступ к системе и трафик сим карты 450 рублей в месяц за 1 объект.
    Что за сим карта
    - В каждом GPS трекере стоит сим карта, которая по интернету передаёт данные о местоположении объекта, как сотовый телефон. Мы используем МТС, потому что это . наилучший вариант
    Любой сложный, технический вопрос
    - мне нужно уточнить этот вопрос у коллег. Это единственный вопрос, который мешает тестированию?
    Расскажите немного о Вашей компании
    - Наша компания на рынке более 7 лет, у нас несколько брендов в разных ценовых и продуктовых категориях. Специализируемся на оптимизации транспортной логистики. Работаем с транспортными компаниями, службами доставки еды и товаров, производителями (продуктов питания, стройматериалов), и интернет магазинами. Контролируем собственный и привлечённый транспорт.
    Сроки поставки вашего продукта/услуги/предложения
    - В течение одной недели
    Условия начала сотрудничества с клиентами
    - Для тестирования ничего не требуется. Выберите автомобиль, мы согласуем с вами дату и время, приедет наш техник и сделаем монтаж (это 30 минут).
    Варианты оплаты
    - Заключаем договор, работаем по безналу, выставляем счета, присылаем акты. У нас есть ООО и ИП.
    Контактные данные/сайт/телефон/адрес
    - Мы работаем по всей РФ и ближнему зарубежью, головной офис . находится в Москве (Москва, долгопрудненское шоссе, 3 Физтехпарк)
    И не так уж это и сложно, правда?
    Ваша задача, договориться с клиентом о тестировании, далее мы подхватим и проведём тест, заключим сделку.
    на этом всё, есть вопросы?
    По эмоциональной составляющей: общайтесь с равным себе человеком, без заискивания, имении отчества. Вы предлагаете классный продукт и делаете доброе дело.
    Рабочий процесс
    куда заходить, как звонить, что отправлять
    Работа в CRM
    - открываем карточки клиента,
    - звоним (кнопка вызов снизу)
    - отправляем инфо на email
    - заносим результаты в карточку
    - планируем дальнейшие действия
    Работа с почтой
    У вас будет доступ к корпоративной почте, с которой вы будете отправлять шаблоны писем:
    - в почте открываем раздел шаблон
    - выбираем нужный шаблон
    - жмём отправить
    Коммуникация
    Вся связь внутри команды осуществляется в:
    - мессенджерах
    - телефон и email
    - в CRM (в чате)
    Оплата
    Деньги переводятся на вашу карту:
    • оклад - 2 раза в месяц
    • проценты с продаж - по факту оплаты клиентом
    Итак, вы знаете что говорить, кому звонить. Начнём же работать.
    Давайте начинать
    Просьба связаться с нами, оставить email и номер телефона.
    имя
    телефон
    email